辅导班招生技巧和方法（体验课后怎么留住家长）

在看本文前，不要妄想，我会给你一个所谓的「招生工具」，就能够解决你的招生问题。

我也曾误入歧途，寻找所谓的招生工具来达到招生的目的，在教培机构的初创期，多数校长因为校区学生少而着急，从而想通过工具或者方式迅速招到大量学生。

切记，面对市场问题，不要浮躁，脚踏实地才能真正清楚市场逻辑。

“教你10天招满100人”
“只需一招，招来200名学生”
“提高报名率，你只需要这个招生工具”
“作为机构校长，招生不用这个方法，那就out了”
..........

你常常被这些内容洗脑，互联网时代，作为教培人，你会浏览行业相关的资讯，多数软件都自带算法，经常给你推送这样的内容，你一定会浮躁。

他们说的天花乱坠，就像任何人开一家培训机构、辅导机构，就能招到大量学生。

可是，自己通过选址、租场地、装修、办证、招聘教师、完善课程体系砸进去大几十万后，发现教培市场并没有想象中的好做。之前所想的那些招生渠道，效果微乎甚微。甚至到最后没办法，只能找家里有学生的熟人，来机构报名充数。

因为教育市场，已经是一片红海。

1、上有国内几大教育巨头，已经实现线上网课+线下实体+toB三线运营。（往大看，没地位）

2、中有几大教育龙头的分支，已经实现基本占领区域市场份额。（往中看，没站位）

3、下有各地老牌教培机构，已经沉淀到十八线小县城市民口口相传。（往下看，没口碑）

那么，一个新开机构，如何招生快速起盘？

去除浮躁，招生没有你想的那么难。

校长去了解你的顾客和市场。

一个刚起步的新机构，别妄想别人找上门来，也别妄想有人帮你宣传，更别妄想靠发传单就能招来大量学生。

我刚开始接触教培行业，找过乙方（招生代运营），请过不少兼职，谈过不少异业合作.....效果却不尽人意。

因为我太着急了，在机构初创期，无论是乙方、兼职、或者异业合作，我过多把市场端的希望，寄托在外人身上，我当然会失败，教训也很惨痛……

所以，在初创期，请校长带头，亲自下到市场中，接触你的客户，去了解他们，并知道客户在哪？他们想要的课程是什么？他们的孩子有什么需求？他们为什么选择同行？我的机构拿什么打动他们？

这些问题，校长如果不清楚，那就没有明确一个机构运营的根本，也就无法真正指导校区正确发展。

所以我衡量一个分校校长初期市场能力的重要指标是：2个月时间，能不能让微信的潜在用户增加500人。

一定是潜在用户，如果做小学辅导，那潜在用户就是小学生家长，做初中辅导，那潜在用户就是初中家长，做兴趣班也是如此，总之这500人一定是有希望成交的人群。

500人不难，成交路径无非是——

用价值建立联系，用零成本认知你，用高价值转化

操作方法：

1、预存意向用户

2、免费体验X节课

3、灌输课程价值直到成交

先讲最难的一步：预存意向用户

核心：想尽办法留下意向用户的微信和电话。

例如：如果你是做小学生辅导，那就直接去学校门口，和接送孩子的家长聊天。

话术可以是——

家长，我是XX机构的校长，我们本周末上午X点，将在XX地方（越详细就显得越真实），针对X小学几年级（利益相关，有针对性），有一堂关于XX的免费体验课，我想加你一个微信，我先把课程相关的内容微信上发给你，你有空先看看，对孩子的学习也有帮助（表示诚意，给出价值，前提是提前做好课程相关的资料、可以是文档形式）如果感兴趣，本周末XX点可以带孩子过来亲自体验，没时间来体验也没关系，我的微信朋友圈会经常发一些有关孩子教育的文章，你有时间可以看看（让家长放下戒备心，消除加了微信就一定要来体验的顾虑，让家长没有顾虑地让你加微信）

话术的形式可以是多种多样，上面只是一个示范。

在机构初创期，我要求是每天要到10个家长的联系方式，难吗？

难吗？不难，容易吗？也不容易。

但为了给自己一个目标，每次出门时，我装10个硬币在左边裤袋，每拿到一个家长的电话，就从左边拿一块硬币到右边口袋，只要左手摸到左边口袋有硬币，我就不能回去。

但括号里的内容一定要有体现：

（越详细越真实）

（利益相关，有针对性）

（表示诚意，给出价值，前提是提前做好课程相关的资料、可以是文档形式）

（让家长放下戒备，消除加微信就一定要来体验的顾虑，让家长没有顾虑地让你加微信）

在这过程中，你可能遇到以下几个问题：

问题1：很难开口跟家长沟通

不要抱任何希望成交的心态去聊天。而是自信地给予，无论是资料还是免费体验课程，你都是一个价值的给予者，要有十足的自信。这是心智上的考虑

现在陌生，以后可能是朋友。我刚起步时，校区几乎80%的学生都是这样聊天的方式到最后成交的，而且有些家长聊得非常好，后期一定会帮助你转介绍，最多的一个家长前前后后给我介绍了39个学生，我没有给家长优惠，而是私下送了很多辅导书给孩子，平时多关注孩子，多跟家长反映孩子的情况，家长会觉得比较值。这是以后的考虑

市场问题，一定要脚踏实地跟消费者沟通。校长跟家长沟通，是一件很重要的事情，机构校长不应该只待在办公室做教务管理、行政管理、班级管理，应该常常下到市场，和你的消费者沟通。后来你会发现，跟家长沟通的经历，会成为后面重大洁决策的依据，后来证明效果非常不错。接触你的消费者、明白你的消费者想要什么、他们会为什么买单，这一定是最重要的事情，因为最后是消费者掏钱养活你和你的机构。我考量分校校长期中一个重要指标就是每周10篇家长访谈笔录，也就是每周访谈10个家长，去问他们想要什么？关于孩子，他们最关心的是什么？

当然会存在作假，比如实际没有访谈到这么多，随便编一个访谈笔录，但是没用的，是不是编的很容易就看得出来，因为我了解消费者，更了解市场。

当然这个要求不是硬性的，只是提醒校长，时刻不要忘了抽时间和来机构接孩子的家长聊几句。不要在一声声“X校长好”中迷失自己。

你可能会听到家长的抱怨，会听到家长说其他机构好，听家长夸孩子学的不错，会听到表扬某位老师教得好……这些都是值得一位校长思考的。

这就是机构初创期，校长应该话时间去做的一件事，那些所谓的微信裂变、朋友圈转发积攒、招生营销工具。。。等等你所能想到的一切关于教培市场的所谓专业名字，都只能起到锦上添花的作用。

问题2：拒绝你的家长很多，觉得没面子

你一定会遭受很多家长的拒绝其实被拒绝得多，无非是觉得没面子，你认为，作为一个校长，不能做这样没面子的事情，你名义上是校长。可说好听点是创业，说平常点就是做生意，说难听点就是出来卖。卖自己的课程、卖自己的辅导班，跟街边摆摊的本质没什么不同，因为怕拒绝放不下面子，那就别卖了。趁早继续去应聘其他公司当一个打工人，那样按部就班上下班，那你就别再羡慕谁创业，做生意一年赚几十万、几百万。在哪里买房、又买车。你就只配待在舒适圈，下班就回家，到点盖上被子，刷刷手机，对今天的热点事件评头论足一番，你就很“有面子”的度过这一天。

既然出来卖，那你就好好卖，所谓面子，是虚伪的尊严。

既然你踏出这一步

你发现你需要的东西都需要现金来买，都是真金白银花进去
你发现创业初期任何事情都需要你自己干，加班到深夜，没有午休也没有双休
你发现管理并不是那么轻松，不是想电视里那样，每个人都对你恭恭敬敬，你更多的是承受员工的抱怨和不满
你发现校区的管理并不仅仅是上课那么简单，教师管理、资格管理、学生管理、班级管理、课时管理、薪资管理、续保管理、效果管理等等一大推实实在在关系到机构利益的重难点摆在你面前

你想创业成功让自己活得有尊严，那就在创业的时候放下尊严，去脚踏实地完成一些事情。这一点，没有人能帮助到你。

所以，如果拒绝你的家长很多，你思考的方向应该是考虑自己的说话方式有没有问题，而不是觉得丢掉了所谓面子。

另外，还有一个定律：那些拒绝你的家长，后面也有很大的可能找你报名，因为人对陌生、宣传性的东西第一反应就是拒绝，因为这是人性的正常反应，没关系，这并不代表他没有需求。

• 加到了很多家长的微信，但成交率不高

你一定会遇到这样的问题，加了很多家长的微信，但是成交率不高，要么是微信不回，要么是在考虑一下。

记住：微信只能起到一个朋友圈宣传的作用，并不适合做成交，因为一个家长的微信，群聊、微商、广告每天可能几十上百条，你的微信消息一定会埋没在这几十上百条信息中。

所以，还有很重要的一步：要在加微信的同时，拿到手机号码

既然愿意给你微信，那手机号也很容易拿到

“那留一个手机联系方式吧，因为我微信里面家长很多，信息不能及时回复，课程安排好了我就电话通知你过来体验”
“我手机的微信好友太多了，如果体验课程出来了，我第一时间同时你，所以留一个电话吧”

大概率会把电话也给你。

2、免费体验X节课

• 打电话的成交率不高

打电话的目的，不应该表现出想要家长马上报名成交的意图。

做教培行业，一定要让家长感觉到满满的诚意。表现出一切都是在为孩子的学习效果考虑。

最常见的是邀约孩子上体验课。

但是体验课都在做，家长也被市场教育得差不多了，也都懂这个套路，无非是先体验，然后再交钱。

那么让家长觉得有诚意的体验课怎么做？

把“家长你好，这周周末X时间，我们这里有体验课，带孩子过来听一下吧”

换成“家长，这样吧，我刚刚看了一下，有个班还没有坐满，有X个空位，我先给你留一个，先让孩子坐进去听一节课，听完了再问问孩子的意见，孩子愿意我们再考虑报名的事，如果不愿意，一定不要强迫孩子，时间在XX，我已经安排好了，到时间直接过来就好，课程要用的教材、资料已经微信上发给你了，你先看看”

然后，在课前、课中、课后。不仅要关注体验课孩子的学习情况，更要和家长反映孩子的学习情况，反映的越真实，越细致越好，最好是电话沟通。

3、灌输课程价值直到成交

1、课前毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》提前让家长阅读以提醒家长、学生为名变相介绍宣传自己机构。显得有诚意。毕竟家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，离得远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。继续显得有诚意。毕竟是新生来体验，那就跟家长说要建立学情详细报告表一边仔细询问一边填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯、学习兴趣、擅长题型、性格特征、易错题型...填完后发送给家长并问“请核对一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。2、课中《课堂记录详情表》让老师用来记录孩子在课堂的表现就好——回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状态情况...尽量量化、不要笼统。多与孩子互动，让孩子快速融入，送给孩子课堂表现积分，下次来可兑换礼品（低成本的学习用具）让孩子受到重视并继续有诚意。3、课后既然有《课堂记录详情表》课后，那跟家长就有的聊了。家长，您看——1、从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2、从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3、从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升，所以我们老师给出的规划是XX。4、从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5、从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

4、跟进如果家长还要考虑。那就继续邀孩子到店，继续互惠就告知家长：后面X天，要过来消化我们这里的作业，老师将在辅导中进一步清楚孩子的情况，到时候也将继续与你反馈孩子的学习情况，然后孩子连续X天都来，多半也习惯了来机构。

这就是最基础的招生方式——

1、预存意向用户

2、免费体验X节课

3、灌输课程价值直到成交

读到这里，没有说任何花哨的内容，

市场问题，细致到执行、落地、反馈、甚至话术，步步都是拳拳到肉的实操。

这是一个简单的学校门口引流到成交的流程，作为校长，你大可实践看看效果。

因为——

1、利益来于市场，负责人也要回归市场，这才是正确的逻辑。

2、做决策的时候，80%的决策依据校长都要根据市场来定，下面的人蒙不到你。

3、当你足够了解市场后，再谈论那些的微信引流、裂变、招生工具的运用。

身为校长，机构的掌舵人，前期先带头做好学校门口的流量，一是为招生，二是去除浮躁，别想要一蹴而就，而是脚踏实地去了解市场。

因为——

力出一孔，利出一孔
——任正非

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